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Versión para imprimir del artículo Cómo comunicarse durante una negociación. No incluye formatos especiales ni imágenes.
Durante las negociaciones empresariales o laborales podemos tomar la delantera. Se trata de llevar a la práctica algunos consejos y trucos, que te permitirán colocarte un paso adelante por sobre tu contraparte en la negociación o, al menos, tener mejores probabilidades de llegar a un puerto más satisfactorio.
Cuando hablamos de negociaciones nos referimos a cualquier intercambio de opiniones e ideas, en pro de la consecución de un negocio. El proceso de venta de un objeto es una negociación, del mismo modo que lo son un tratado comercial y hasta una entrevista laboral. Es un proceso que exige de un buen nivel de comunicación, y de la aplicación de técnicas específicas para optimizar las mecánicas y los resultados.
Escuchar es siempre el mejor método a aplicar. Escuchando con la suficiente atención no sólo absorberemos mejor el mensaje de nuestra contraparte en la negociación. Mucho más, escuchando con atención podemos inferir otros fenómenos o contenidos. Si tu contraparte elige ciertas palabras, puedes inferir su tono comunicacional, sus ideologías, e incluso su estado anímico del momento. Ello te permitirá adecuarte a las circunstancias, mejorando la comunicación y hasta la relación con la otra parte de este proceso de negociación.
Supongamos que quieres conseguir una venta. Si tu cliente comienza con un proceso indeciso, presta atención a sus palabras. Puede que, en lugar de decir “quisiera conseguir mi objetivo” diga algo como “daría en el blanco con ello”, o quizás “le atinaría al arco”. Ambas frases tienen inferencias: la primera denota que el cliente simboliza actividades de puntería: tiro al blanco, arquería u otras; la segunda indica una afinidad por los deportes, en particular por el fútbol. Entonces, tu siguiente frase podría incluir alguna relación al respecto, y ello atrapará la atención de tu contraparte.
Pero la negociación no se trata sólo de escuchar y de prestar atención: también se requiere de buenas habilidades para la enunciación. Al hablar, debes ser explícito en el mensaje de base, creando un breve misterio que apunte hacia la indagación por parte de tu contrario. Con ello nos referimos a que, por ejemplo, en una entrevista laboral, puedes hablar de manera tal de poder conducir la charla hacia tus puntos fuertes.
Digamos que quieres conseguir un puesto que involucre buena cuota de trabajo en equipo, y tú has sido el capitán de tu equipo de rugby durante algunos años, denotando grandes habilidades de trabajo en equipo y de liderazgo. Podrías simplemente interrumpir al entrevistador y decirle de tus antecedentes, o bien podrías incluir una frase como “eso fue lo que aprendí en el equipo”. Esto dará al entrevistador la posibilidad de preguntar “equipo de qué, en qué posición jugabas” u otras, lo cual fomentará el diálogo hacia este dato específico, mientras el entrevistador seguirá ese rumbo sin sentirse presionado a ello.
Luego, las características de la negociación serán fundamentales. Si se trata de eventos cotidianos, procura mantener la seriedad específica a la situación: ante un cliente, debes ser formal pero no serio, mientras que ante un proveedor puedes ser más serio que anímico. Sin embargo, en cualquier caso debes evitar la excesiva seriedad, frialdad y apatía. Ello solo te haría parecer desanimado y desinteresado, y esta no siempre es la mejor apariencia posible.
Evita los malos gestos, las palabrotas y los comentarios agresivos hacia las demás personas. Aunque tu contraparte los haga, procura no hacerlo tú, ni tampoco asientas animoso si se trata de una ideología que no compartas. Evita las discusiones animosas, y procura mantenerte centrado en el tema de interés, sin dejarte ir por las ramas. Esta puede ser una técnica de distracción de tu contraparte, tomando provecho de tu desatención para incluir cláusulas en el contrato.
