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Versión para imprimir del artículo Tips para sacar provecho de un reunión con clientes. No incluye formatos especiales ni imágenes.
Cuando ya has definido una reunión o encuentro con un cliente, tienes que tener en mente ciertos puntos estratégicos para lograr exprimir la información, indagando más de la cuenta y sin que ello resulte en un abordaje intimidatorio. En esta nota veremos los asuntos que no debes dejar de lado.
Debes tener en claro y bien en mente todos los detalles del producto o del servicio que ofreces, y también tener la última información del mercado. Esto te permitirá contestar a cualquier pregunta de tu cliente, abriendo luego la oportunidad para ir más allá en el tema.
También debes conocer al cliente, en lo posible. Si es el representante de una corporación, averigua primero la información de la empresa, su misión, sus intereses, su competencia directa y sus necesidades. Así, podrás adaptar tu discurso a una situación mucho más real y aplicable.
Cuando dialogas con un cliente debes tener en claro la relación comercial allí presente, pero también debes ser cordial y atento, pues a nadie le gusta hablar con robots. Puedes llevar una agenda donde tengas registro de los clientes, como su fecha de cumpleaños, nacimiento de hijos y demás. Esto te permitirá abrir la charla con preguntas cordiales, sensibilizando la situación y relajando al cliente, dejándolo más propenso a tener un diálogo más extensivo.
Define en tu mente las áreas que no deben dejar de ser cubiertas, los temas a tocar, los puntos específicos que se deben abarcar a lo largo de la charla. Saberlo te permitirá dirigir la conversación sobre estos puntos, sin perder tiempo y sin dejar de obtener la información que necesitas.
En ello, nota la predisposición del cliente o de la persona para tocar esos temas. Hay diversos modos de llegar al punto, directa o indirecta, y sólo podrás saber el mejor abordaje una vez que estés en la situación, a partir del ambiente, del humor de la persona y demás.
Escucha atentamente al cliente, pues puede estar diciendo mucho más de lo que se escucha de sus labios. Presta atención a su lenguaje corporal, a sus gestos y a los comentarios, y procura escuchar más de lo que hablas. En su charla puedes definir posibles otros clientes, necesidades y otros detalles que, de otro modo, no sabrías. Y estos pueden ser detalles que te permitan concretar la venta, definir un nuevo proyecto o, también, saber las necesidades del cliente para crear una nueva oportunidad.
