Versión para imprimir
Versión para imprimir del artículo Secretos del éxito en las ventas mayoristas. No incluye formatos especiales ni imágenes.
Si vendes a consumidor final, debes detectar y solucionar una necesidad en tus clientes para mejorar tu nivel de ventas y tu productividad. Pero si te dedicas a las ventas mayoristas, sabrás que es tu trabajo ayudar a que tu cliente solucione las necesidades de los consumidores finales.
Supongamos que vendes al por mayor productos de limpieza, y que tus clientes son dueños y encargados de tiendas barriales. Aunque tu labor indica que debes conocer el producto y sus capacidades, también tendrás que conocer el mercado de aplicación. Fíjate cómo usan los productos los consumidores finales, cuánta cantidad deben comprar y qué productos pueden ser mejores para el mercado de hoy: cuando llega el invierno y las enfermedades, la gente necesitará más antibacteriales y sanitizantes; cuando llega el verano los clientes finales necesitarán productos de aromas florales y de fragancias duraderas en habitaciones ventiladas, y así.
A partir de ello, puedes basar tus estrategias de ventas analizando estas necesidades, mejorando no sólo tu nivel de ventas, sino también tu buena relación y la fidelidad de tus clientes, y a su vez, la de los consumidores finales.
Si eres vendedor mayorista, analiza el mercado mayorista y tu competencia directa, conociendo sus productos y sus promociones de precios. Fíjate en cómo es su estrategia de ventas y su distribución, y fíjate en quiénes son sus clientes.
Luego, determina una buena promoción dando productos en prueba, mejores precios, mayores volúmenes, un mejor servicio y demás.
En esto, ten en cuenta todos los aspectos. Si tu competencia directa tiene los mismos productos y los mismos precios, quizás no te estén eligiendo por la falta de puntualidad en las entregas, o por la calidad del servicio. Verifica cómo es la relación entre los distribuidores y los clientes, la puntualidad de las entregas, la apariencia del producto presentado, la calidad integral del servicio, para saber en qué áreas debes capacitar al personal o mejorar tus servicios. Luego, podrás conseguir a esos clientes con una promoción o beneficio extra.
El personal encargado de todo el proceso de ventas es una herramienta que puede ser tanto la clave como el problema. El cliente, mayorista y minorista, elige al proveedor que le brinda soluciones y no problemas. El buen vendedor, entonces, debe contar con un equipo completo, bien entrenado y adecuado al mercado. Asegúrate de capacitar al personal, de determinar un canal de distribución y una agenda diaria a seguir, y analiza si el personal está cumpliendo con las entregas en tiempo y forma.
Recuerda que los clientes elegirán al proveedor que le dé el mejor producto al menor precio posible, que siempre cuente con stock disponible, que no represente preocupaciones ni dificultades, y con quien tenga una buena relación, y esto incluye al personal de la entrega, a la presentación del producto y a muchos otros aspectos, más allá del mejor precio.
