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Versión para imprimir del artículo La historia de la empresa como estrategia de ventas. No incluye formatos especiales ni imágenes.
Lo moderno, la vanguardia, el avance y lo que “aún no ha llegado a nuestro mercado” siempre captura nuestra atención. Sin embargo, en el mundo real hay una estrategia que incluye el uso del pasado como herramienta de ventas, y es además muy poderosa a la hora de capturar la atención de clientes. Conoce los diversos formatos de esta estrategia.
Toda empresa, compañía y corporación tiene una historia. Alguna vez comenzaron a operar, fueron un pequeño emprendimiento que vendía uno o dos productos en un local diminuto. Estas historias de avance siempre capturan la atención de los clientes, pues desean proyectarse en ese crecimiento y superación.
La técnica es ideal para utilizarse en promociones, campañas y publicidad, en especial cuando incluye al gran héroe cuyo tesón permitió la creación de la empresa y de sus tantos puestos de trabajo. También se puede aprovechar en carteles dentro internos, incluso en los discursos de ventas como pequeño y sutil agregado.
De cómo un teléfono llegó a ser el moderno móvil que es hoy es una historia fascinante. De cómo los cartelines autoadhesivos (post it) nacieron gracias a un intento fallido de producir uno es también una historia atrapante. De cómo el refresco más conocido y vendido en el mundo entero comenzó sus días siendo un jarabe para la tos es casi un cuento de hadas. Todas estas historias atrapan la atención de los clientes.
Los compradores gustan de conocer los detalles del inicio y de la fabricación de los productos que adquieren, pues esto les permite incontables charlas con amigos, jactándose de sus nuevos conocimientos. Es una ideal técnica de ventas para los vendedores presenciales, y no debe faltar en demostraciones de los productos en ferias y puntos de venta externos.
A ningún cliente le interesa pasar media hora escuchando la historia de la vida del vendedor. Pero cuando su pasado especifica los beneficios o comentarios interesantes de su contratación, del buen trato que recibe, de los detalles y curiosidades internos, puede amenizar a los más duros.
Historias de profesionales que cambiaron su rubro siguiendo su pasión, de personas que hallaron su lugar en el mundo de la empresa son muestras del perfil humanitario. Esta técnica, usada siempre con precaución, puede elevar el nivel de empatía y solidaridad de los clientes, y ayudar a captar su atención en ventas presenciales.
