3 estrategias para cerrar una venta

Trucos para cerrar una venta

Cuando mencionamos la palabra “truco” inmediatamente pensamos en engaños, en falta de escrúpulos, en falta de honestidad con el mero fin de lograr cerrar una venta, sin consideración por el cliente y su bienestar. Pero la verdad es que esta acepción de la palabra ha ganado tan mala reputación por las malas prácticas, pues los “trucos” de venta son sólo estrategias que buscan cerrar el trato y que, con la correcta aplicación y la moral propia del vendedor, pueden ser completamente honestos, confiables y en busca del beneficio total del cliente.

3 estrategias para cerrar una venta

En especial en lo que respecta agrandes negocios, debes hacer una propuesta al cliente y darle el tiempo necesario para considerar sus opciones. Ya presentado el producto o servicio, con sus características y beneficios, con promociones y con toda la información, permítele un tiempo de consideración, sea unos días o unos minutos en la tienda.

Luego, llegado el momento oportuno, acércate o ponte en contacto y cierra el trato, eligiendo (según la situación) uno de los siguientes abordajes:

Cerrar una venta con el abordaje estándar

El abordaje estándar es directo y convencional. Se trata de retomar el contacto y consultar si se ha tomado una decisión al respecto de la compra. Es un abordaje puntual, aplicable en ventas menores, en tiendas y en situaciones generales, sin demasiada motivación de por medio. Es la aproximación más general e inofensiva, sin mucha estrategia ni agresividad comercial.

Abordaje de presión para cerrar una venta

Es un tanto más agresivo que el anterior, y se lo usa para definir ventas un poco mayores, aunque también para las generales. El vendedor, en este caso, intenta cerrar la venta a partir de la presión: “el tiempo de la promoción se agota esta noche”, “debo cerrar el mes y no podré mantener el precio en la siguiente campaña”, o incluso “consulté el stock disponible y sólo resta una unidad del producto”. Aún si se recurre a la mentira (en la bodega puede estar quedando cientos de unidades), es la técnica elegida para clientes que no se terminan de decidir sobre un producto que les es de conveniencia y a un precio razonable.

En este abordaje, algunos estrategas de las ventas utilizan un recurso un poco menos discreto, conocido como “la técnica del error”. El vendedor se acerca al cliente y le informa que ha cometido un error en el cálculo del precio o de la promoción, y que el producto en sí es más caro o cuenta con menos beneficios; sin embargo, como ya le ha hecho la propuesta, se ve obligado a mantenerla… lo antes posible para que su jefe no se entere de lo sucedido. El cliente se sentirá loco de no aprovechar semejante oportunidad, y es la técnica utilizada en comercio general, publicidad y en la compra de productos tecnológicos.

Abordaje del abandono para cerrar una venta

Es la más agresiva de las técnicas, y es también la más riesgosa. Los estrategas vendedores las eligen para grandes negocios y con grandes clientes, en transacciones con días de espera (no en la tienda, sino en ventas telefónicas o demoradas). Se trata de informar al cliente que, ante la ausencia de una respuesta, se verá obligado a cerrar la carpeta, a desestimar el procedimiento… al final de esta jornada laboral. El cliente, al recibir esta información, querrá aprovechar lo que resta del día para retomar el negocio y, finalmente, decidirse por la compra, o dejará de lado la propuesta. En este caso, el vendedor deberá asegurarse de quedar a disposición del cliente para futuras oportunidades, indicando que “intentará hacerle un buen beneficio o propuesta en su siguiente compra”, en consideración a la actual y fallida oportunidad.