Cómo finalizar ventas difíciles

3 tips para cerrar una venta difícil

Hay procesos de venta que ponen en jaque toda nuestra estrategia. Hemos presentado bien al producto en todo su potencial, definido buenas promociones y precios, hemos establecido la necesidad real del cliente, pero la venta no se cierra aún y el cliente está dudando, necesitando un empujoncito extra para decidirse y confiar en eso que vendes.

En esta nota veremos algunos buenos trucos honestos que puedes aplicar para cerrar esas ventas difíciles, con éxito y gran satisfacción por ambas partes.

Define el beneficio puntual para el cliente

Si ya le has presentado al cliente todos los detalles del producto y la venta aún no ha sido concretada, es el momento de definir el beneficio puntual para el cliente. Si vas a vender un seguro de vida, por ejemplo, el cliente ya conoce las cifras y demás: puedes cerrar la venta con una simple frase convincente como “podrá estar tranquilo de saber que, en el peor de los casos, su familia no pasará apuros”; si vas a venderle un coche y ya definiste todos los detalles del vehículo, la frase que cierre el trato puede ser algo como “sus hijos irán muy seguros y cómodos a la vez”.

Si vendes un reloj de lujo el cliente sabe que tendrá la hora justa, claro, pero puedes cerrar la venta con algo como “esto es un símbolo de status que sólo los entendidos logran diferenciar”. Cuando la característica es el metal duradero, la precisión de la hora y los detalles de resistencia al agua, entre otros, el beneficio en sí es el status. El beneficio es aquello que se deduce de los detalles del producto o del servicio, y es más puntual para el cliente.

Usa el lenguaje correcto para definir la venta

En la reunión con el cliente podrás diferenciar cuál es el tono comunicacional adecuado. Si tu cliente es una persona educada, muy formal y seria, muy correcto en su hablar, debes evitar el lenguaje coloquial y cotidiano, como decir “plata” al dinero, “auto” al vehículo y demás. En cambio, si tu cliente comienza a usar un lenguaje más coloquial, para cerrar la venta puedes echa mano de este recurso, y definir –por ejemplo- el beneficio real usando un tono de confidencia en un lenguaje más abierto, sin ser vulgar, pero más cotidiano, como “mira, por unos billetes tus niños estarán seguros, y tú tranquilo disfrutando del viaje”.

Evita los clichés para cerrar la venta

Todos los clientes saben que el vendedor está haciendo su trabajo, y que seguramente cobra una comisión. Por eso, evita las frases clichés y prefabricadas de ventas, como “mira, voy a salirme del camino y te daré un beneficio extra” sin más, pues el cliente ya sabe que este tal beneficio estará siendo agregado a la factura final de uno u otro modo. En cambio, procura definir las características, los beneficios puntuales, y un precio accesible, y luego deja que el cliente decida por sí mismo la compra y la conveniencia. Puedes agregar beneficios, claro, como un regalo por la compra o un servicio extra para dentro de algunas semanas, pero deja claro que se trata de un extra y no de una ventaja que el vendedor está diciendo porque sí.

Cuando ofrezcas estos beneficios, déjalo bien establecido y en papel, pues muchos vendedores lo dejan sólo en palabras y nunca lo cumplirán. Para convencer al cliente, déjaselo por escrito y en un papel que pueda conservar, para dar más formalidad al asunto y dejar que el cliente reconozca que se trata de un beneficio extra real, y no sólo de un cliché para cerrar la venta.