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Técnicas de venta para un mercado debilitado
Cómo seguir vendiendo en momentos de crisis
Cuando la economía del país o de la zona de residencia se torna débil, comienzan a fallar hasta las mejores técnicas de venta. La gente, por temor y por precaución, frena sus gastos particulares, lo que comienza un círculo vicioso de economías cada vez más reservadas y menos movimiento de dinero.
Pero tu trabajo es la venta, y debes hallar la manera de seguir prosperando y produciendo aunque el mercado se haya puesto difícil. Aquí te contamos algunas ideas y técnicas para intentar salir a flote hasta en el mercado más cerrado.
Cuando el país está en crisis económica, hay un velo de pesimismo que cubre todas las acciones y comentarios. Por eso, la primera técnica de ventas es ser positivo, agregar una buena cuota de optimismo a tus mensajes y comunicaciones. Puedes asegurarte día a día frente al espejo que todo va a mejorar, para poder asimilar la idea, confiarte a ello, y poder transmitir el mensaje a tus clientes.
En la labor, analiza tus comunicaciones. Evita frases que tiendan a lo negativo (evite riesgos, proteja sus inversiones, evite los grandes gastos) reemplazándolas por los mismos contenidos enunciados de manera positiva. Utiliza palabras como “prosperidad“, “inversión“, “futuro“, “tranquilidad“, “crecimiento“ y otras, de connotaciones positivas.
Olvida las ventas tácticas y voluminosas. En un mercado difícil debes enfocar tus ventas en planes que generen beneficios a corto plazo, con resultados inmediatos y beneficios directos para tus clientes. En economías difíciles los clientes dejan de lado las ventajas a largo plazo. Planifica tus estrategias de venta en una técnica de “oportunidad” en lugar de “inversión”.
En ello, debes ajustar tus precios de venta y beneficios. Es preferible vender obteniendo menores ganancias, que no vender y tener una fortuna en mercadería estancada. Mientras los clientes piensar a corto plazo, tú debes pensar a largo plazo y augurar una subsistencia sostenida y prolongada, en lugar de una posibilidad a futuro pero con un presente incierto.
En economías difíciles a ningún cliente le gusta que lo presionen para las compras. Pero, también, a nadie le gusta ser dejado de lado. Asegúrate de hacer un adecuado seguimiento, así bien sea sólo para comunicarles nuevas promociones y oportunidades, sin presiones pero manteniendo el contacto. En ello, no olvides a tus antiguos clientes y a las cuentas frías, aquellas que nunca prosperaron, pues no sabes quién puede estar interesado en lo que vendes u ofreces.
Los tiempos difíciles de un mercado son una gran oportunidad para campañas virales y masivas, de comunicación, de oferta y de promoción. Aprovecha los medios electrónicos para expandir tus ofertas a un nicho más amplio, pues así aumentarás tus oportunidades de efectuar ventas y mantener tu productividad al máximo posible.
