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Errores comunes en las ventas telefónicas
Lo que debes evitar al hacer ventas por teléfono
Las ventas telefónicas requieren de cierto tacto, perseverancia y astucia para concretarse, pues sólo tenemos tiempo limitado e influencia en uno solo de nuestros sentidos para poder conducir al cliente en la dirección esperada.
No sólo es necesario tener una voz de locutor, sino que debes prestar atención a los buenos consejos y evitar los errores más habituales al vender por teléfono, como veremos en esta nota.
Como vimos, la voz profunda de locutor será un plus a la hora de vender por teléfono, pero no lo es todo. Es mucho más importante tener una voz clara, a un volumen bien audible y en un tono firme, aunque alegre y cordial. Es un buen consejo hablar con una sonrisa en el rostro, para dar calidez. Muchos vendedores telefónicos piensan que, ya que el cliente no puede verlos, pueden darse el lujo de hablar con mal gesto. Pero este es un error bastante habitual: el mal talante se infiere en nuestra voz, aún cuando nuestro rostro permanece oculto.
Un error bastante habitual en las ventas telefónicas es demostrar un grado de intimidad con el cliente aún antes de reconocer los rasgos de su carácter y personalidad. Es mejor “pecar” de formal que ser demasiado informal, o de ser informal demasiado pronto. Procura hablar en tono más bien serio aunque coloquial, usando si prefieres el primer nombre del cliente pero el “Usted” como referencia.
Aunque el saludo y la presentación son imprescindibles, se ha demostrado que las ventas telefónicas más exitosas son las que indican el referente del llamado en los primeros 12 segundos. En este corto tiempo debes haber saludado al cliente, haberte presentado (en nombre y empresa a la que representas) y anunciado el motivo de tu llamado, a riesgo de perder la atención del cliente si no lo haces.
A ningún cliente le gusta el vendedor desmotivado y no comprometido con su empresa. De igual modo, si pretendes realizar ventas telefónicas echando tierra por sobre la competencia, es más probable que termines por perder al cliente y, además, perder toda credibilidad. Se coherente a la hora de hablar y evita mencionar a la competencia, enunciando las ventajas de tu producto.
La falta de honestidad es, en nuestros tiempos, un arma de doble filo. Muchos vendedores telefónicos se escudan en que sus nombres no serán recordados y sus rostros no serán vistos para cometer ventas inescrupulosas, faltando a la verdad en los detalles y en los precios de sus ventas, con tal de subir el número de tratos realizados.
Pero cuidado, porque hay entidades de defensa de consumidores y un sinfín de páginas web con información de productos, precios y reclamos que podrían hacer quedar mal a la empresa a la que representas, y ello –obviamente- podría costarte el empleo, la credibilidad, e incluso el renombre en el mundo de las ventas.
