Consejos para hacer ventas telefónicas

Simples herramientas para dominar las ventas telefónicas
Vender por teléfono tiene sus técnicas específicas. Conoce algunas en esta nota

Tips para vender por teléfono

Las ventas por teléfono son todo un terreno independiente en este mercado. Se debe contar con distintas herramientas y técnicas, que mucho difieren a las de las presenciales. También se debe aprender a manejar situaciones específicas, como ventas congeladas, clientes indecisos y algunas más.

Iniciando las ventas telefónicas

Es uno de los pasos más complicados de la venta telefónica: iniciar el contacto. Por la costumbre de años y años, los clientes a menudo prefieren las compras presenciales, ver al vendedor y al producto en directo. Pero el campo de las ventas telefónicas se ha ampliado en los últimos años, en especial en lo que respecta a intangibles.

Hay una serie de pasos que puedes seguir, a modo de guía, para poder reconocer el terreno adecuado en estos casos. Lo primero es reconocer el nicho de mercado, detectar al prospecto a partir de una base de datos o de recomendaciones. Dependiendo del bien en venta podrás seleccionarla a partir de compras previas, compras relacionadas, edad, sexo, lugar de residencia, o del criterio que defina a los mejores clientes potenciales para tu venta.

Personaliza tu discurso y contenidos en las ventas telefónicas

A la hora de telefonear al cliente, evita los discursos rígidos y acartonados, pues estos sólo restan interés al proceso. En lugar de ello, se siempre cordial, sonríe al hablar (aunque el cliente no pueda verlo, lo notará), y comienza con un saludo y una presentación adecuados. Debes decir tu nombre y tu cargo o empresa para la que trabajas o a la que representas, para luego hacer una breve introducción sobre el motivo real de la llamada. Preguntar al cliente si dispone de unos minutos para hablar sobre el tema es una buena idea, pues puede que la persona esté ocupada en el momento, pero interesada en el contenido de tu oferta.

En caso de que no pueda hablar en el momento, consulta el día y la hora a la que prefiere ser contactado. Anota estos datos en tu agenda de pendientes, y poder así presentar la oferta.

Por otro lado, hay quienes se presentan, dan la introducción a la oferta, y directamente preguntan al prospecto cuándo quisiera ser contactado, restando importancia a la llamada actual. Esta es otra buena técnica, pues libera de la presión inicial, al tiempo que le permite investigar o considerar la oferta en cuestión. Esta es la opción elegida cuando ciertamente tienes un buen nicho definido, y cuando tu oferta es en verdad insuperable.

Paso final para vender por teléfono

Finalmente, al momento de llamar al cliente ten siempre todo material necesario frente a ti. Debes conocer la oferta en profundidad, y prepararte a dar el discurso de ventas más adecuado para cada persona. Se siempre cordial, atento y respetuoso, sin tomar atribuciones y sin dejar que tus emociones negativas, cansancio o necesidad de concretar la venta se noten en tu voz. Recuérdate a ti mismo que es sólo una más de las tantas ventas que realizarás, y tú también te habrás liberado de la presión de una venta telefónica.
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