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Versión para imprimir del artículo Claves para vender por referidos. No incluye formatos especiales ni imágenes.
Trabajar en planta o en la tienda y recibir a los clientes es el proceso de ventas menos exigido, mientras que vender en la calle lo contrario, aunque también puede ser un desafío más gratificante que pone a prueba tus técnicas y habilidades.
Ahora, vender por referidos es algo distinto, y que bien puedes aprender aplicando sabios consejos.
Hay dos grandes grupos aquí: las referencias y los referidos. Las referencias son tus antiguos clientes satisfechos, quienes pueden dar testimonio de tu calidad profesional, de tus productos y de la buena experiencia de compra. Las referencias son ideales para incluir en tu carta de presentación, blog o sitio web, pues los clientes potenciales podrán verificar quiénes se han beneficiado del trato contigo, dándote una reputación instantánea.
Por otro lado, los referidos son las personas a las que tú te diriges, en base a un dato adquirido. Quizás tu cliente actual te recomienda o solicita que acerques tu oferta a un amigo suyo, o quizás adquiriste una base de datos de personas que pueden estar interesadas en tus ofertas. Los referidos son las personas cuyos datos de contacto recibes a partir de otra persona o institución, pudiendo presentarte incluyendo esta información para aumentar tu credibilidad, por ejemplo, comenzando la conversación con un saludo, una brevísima presentación, y la frase “su amigo Juan me indicó que estos productos pueden serle de utilidad”.
Dentro de los datos de referidos que obtengas, analiza primero el mercado y el nicho. A veces los datos de contacto no son en verdad útiles. Verifica a la persona, quizás en una comunicación telefónica previa. Puede que te hayan recomendado un referido para que le vendas hielo, pero si ese referido vive en Alaska, el viejo refrán podría hacerse realidad.
Identificar a los mejores clientes, a los en verdad potenciales, es la clave del éxito en los referidos. De todos modos, nunca está de más crear el contacto inicial, para presentarte y para aumentar tu cartera de clientes potenciales, dejando la puerta abierta a futuras oportunidades.
No temas en pedir referidos a tus clientes y amigos. Las personas comprenden el proceso de ventas, y sabrán recomendarte cuando el momento sea apropiado. Si has brindado un buen producto y un buen servicio, tus clientes te tendrán en mente para referirte a sus amigos, y no tendrán inconvenientes en ser incluidos en tus cartas y comunicaciones comerciales, siempre previa solicitud y permiso.
No seas insistente ni agresivo en este pedido, sino maneja una comunicación más casual, indicando a tu cliente que estás a su disposición para cualquier futura oportunidad y que también lo estás para sus amigos y conocidos que puedan estar interesados, ofreciendo algún beneficio extra a tu cliente actual por cada referido que te proponga, si así lo consideras apropiado.
