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4 errores comunes en las ventas

La venta es, según dicen, un verdadero arte en el que algunos se lucen y otros apenas subsisten. Es que se debe tener conocimiento, empatía, cordialidad y una vocación de servicios que, combinado a una noción de comercio, logran cerrar los tratos y fidelizar a los clientes en sólo minutos.

 

Por otro lado, hay algunos errores habituales en las ventas y que cometen quienes entran en este mundo sin entregarse por completo a ello. Para reconocerlos, prevenirlos y corregirlos, aquí te contamos algunos buenos consejos.

 

No mantener al cliente en el campo de la venta

Quien tiene la posesión del balón es más propenso a marcar un gol. De igual modo, el balón en las ventas debe quedar siempre a los pies del vendedor, y no del cliente. Con ello nos referimos a que es el vendedor quien debe conducir el encuentro, la venta y todas las acciones. No debes dejar que el cliente siga su camino o divague por allí: apúntalo en la dirección esperada para que siga este recorrido.

 

No se trata de presionar ni de ser prepotente, pero si dejas un trato de ventas abierto con un “por cualquier consulta aquí le espero” o un “si acaso le interesa, ya sabe dónde encontrarme” no tendrás igual asertividad que con un “¿ya se ha decidido, le parece que cerremos el trato?”.

 

Contestar preguntas que no se han hecho

Aunque el producto tenga algunas cuestiones por aclarar, evita comentarlas a menos que sea absolutamente necesario. Si vendes un teléfono móvil que no resistiría la temperatura de la lava de un volcán (una característica bastante poco buscada, ¿no lo crees?) evita mencionarlo, pues el cliente lo verá como una debilidad o un defecto, en lugar de un dato normal y poco útil en su búsqueda.

Espera a que el cliente haga sus propias preguntas para responderlas, siempre con honestidad, para evitar malos entendidos y percepciones erróneas.

 

Poner los detalles antes que el todo

Un error común en las ventas es perder de vista qué es lo que estás vendiendo. Si te dedicas a presentar las características específicas de lo que vendes y el cliente busca algo más genérico, podrías terminar por perder la venta. Por ejemplo, si el cliente llega en busca de un televisor, tú le debes vender el televisor que cumpla con las características mencionadas o solicitadas… para luego comentar algunos otros detalles de su interés, incluso luego de cerrado el trato. Si comienzas la venta mencionando cuántos tipos de conexión a Internet tiene la TV, quizás el cliente pierda el interés por temor a no saber manejar tanta tecnología (aunque luego seguramente lo hará).

 

Demasiado ego y demasiada intimidad

El buen vendedor es empático y sabe escuchar con atención para determinar los verdaderos deseos y necesidades del cliente. Por otro lado, un error frecuente de vendedores es hablar más de lo que escucha, procura mencionar todos sus conocimientos sobre su producto en venta antes de analizar la necesidad de su cliente, y menciona en más de una ocasión qué es lo que él mismo buscaría, tiene o desea respecto del producto. A ningún cliente le interesa saber esto y, en el caso de que busque una referencia más personal, seguramente te la pedirá.
Evita mencionar detalles privados, pues esto alejaría al cliente y evitaría cerrar el trato.