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Versión para imprimir del artículo Los SI y los NO del proceso de ventas. No incluye formatos especiales ni imágenes.
Las ventas son un verdadero arte que podemos aprender a dominar. Si bien hay personas que resultan en vendedores natos, hay muchos más que se dedican a las ventas por elección y con capacitación. Si tú también quieres aprender a ser un As en las ventas, presta atención a estos consejos de lo que hay que hacer y lo que no para alcanzar el éxito.
Para ser un excelente vendedor, enfoca tus acciones en las personas, no en los productos. Esto puede extenderse también a la empresa para la que trabajas actualmente, la ciudad en la que lo haces y demás: debes enfocar tus acciones en el cliente y sus necesidades, comprenderlo y crear con él un lazo vincular que, luego, se traduzca en fidelidad hacia ti.
Siempre pon más atención a la conexión que tengas con tu cliente que al producto o servicio que ofreces, pues esto da confiabilidad y seguridad a tus técnicas laborales, y permitirá conservar a tus clientes aunque cambies de empresa y hasta de rubro.
Además, procura tratar a todos como iguales. Aunque puedes mencionar a algunos peces gordos como referencias, sé sutil al hacerlo y coloca al cliente en una posición de igual con el mencionado. Frases como “Señor Fernández, le haré el mismo descuento que le hice al Señor Trump” pueden ser un gran acierto, con grandes beneficios para ti y tu trabajo.
Ten en cuenta que, al hablar de igualdad, nos referimos a la igualdad entre tus clientes, pero no contigo. No debes colocarte en un nivel de superioridad ante tus clientes, ni tampoco en un papel de inferioridad. Debes mantenerte a ti y a tus clientes en planos separados: tú eres el vendedor que presta el servicio deseado, y la otra persona es el cliente que elige tus servicios y se beneficia de ello. Hablar sobre tus propias experiencias y opiniones no será lo más adecuado para hacer con tus clientes, mejor será comentarle estas cuestiones a tus amigos, fuera del trabajo.
Bajo ningún aspecto hables mal de la competencia. Los clientes educados y conocedores saben que todo producto y servicio tiene debilidades como también virtudes, y si en lugar de hablar de tu oferta dedicas el tiempo a hablar mal sobre tu competencia, en cuestión de segundos perderás la atención (y el respeto) de tus clientes.
Al hacer la venta, presenta tu producto y sus características brevemente, para luego mencionar los verdaderos beneficios para el cliente. Lograrás esto escuchándolo con atención para evaluar sus verdaderos deseos y necesidades, y adecuando tu oferta a estos detalles. Procura mencionar por qué es la mejor elección, en lugar de simplemente hacer un discurso sobre las características técnicas del producto que estás intentando vender (por citar un ejemplo).
Finalmente, no trates a tu clientes como a un número más. No debes entablar una relación de amistad tampoco, pero ciertamente debes hacer sentir especial a cada cliente. Si no le prestas atención ni te preocupas por sus necesidades, quizás por menospreciar a un cliente “pequeño”, puede que se vaya con tu competencia… y con él sus referidos y contactos. Nunca menosprecies a los clientes ni les restes valor, pues estos pequeños peces pueden ser lo que, en definitiva, salve tu mes.
