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Versión para imprimir del artículo Cómo reconocer los tipos de clientes. No incluye formatos especiales ni imágenes.
Si trabajas en relación directa con clientes, entonces sabrás que los hay de los más diversos tipos. Los demorones y los apresurados, los ambiciosos y los minimizadores… la lista podría dividirse en dúos opuestos por miles. Por eso es una buena idea desarrollar ciertas técnicas que te permitan observar sutilmente y reconocer a los tipos de clientes incluso antes de acercarte a ellos y dar tu saludo inicial.
Es una buena política de la empresa que los vendedores se ubiquen al final del salón de ventas, de modo que los clientes deban ingresar al sitio para aproximarse a los asesores. Esto hará que deban observar, directa o indirectamente, los productos y los carteles de ofertas.
Cuando el cliente vaya aproximándose, el vendedor deberá acercarse a una distancia adecuada, sonriente y atento, para ofrecer su ayuda. Y todo momento previo será tu oportunidad de analizar sus comportamientos, para categorizarlos dentro de algunas opciones estereotipadas.
Los clientes denominados como “conceptuales” demoran en tomar sus decisiones. Prefieren saberlo todo sobre el bien a comprar, compararlo con otros, aunque su decisión ya esté tomada de antemano. Gustan de demostrar su interés por el proceso de compras, y se muestran pensativos y analíticos, moviéndose por el salón y observando diferentes elementos, en comportamientos que parecieran esquivos. Nunca responden al primer ofrecimiento de atención, sino que prefieren ser ellos quienes llamen al asesor.
Los denominados clientes “analíticos” son algo más exhaustivos en sus preguntas, pero no tanto en el análisis de otros elementos. Van directamente a las preguntas, sin dejar al vendedor hacer su discurso de ventas. Están habitualmente enfocados en un bien específico y no se demoran en ver las ofertas, sino que ingresan al salón para hacer contacto directo con los asesores y hacer sus consultas.
Los clientes “estructurales”, en cambio, son más eficientes en su proceso de compras. Antes de salir de casa habrán leído blogs y comentarios sobre los productos de su interés, y habrán analizado las páginas web de las tiendas para conocer ofertas, promociones y demás. Tienen una idea más clara sobre su búsqueda, y sólo buscan asistir a la tienda para una reafirmación de su elección. Al ingresar van directamente al sector de los productos de su interés, descartando el resto, para luego recibir la ayuda de los asesores en el mismo lugar.
Finalmente, los clientes “desinteresados” vagan y caminan por el salón, ven todas las ofertas, piden ayuda a dos o más asesores y les consultan sobre cualquier bien que tengan a la mano. Sólo buscan la atención y la compañía, sin una intención de compras. Podrás detectarlos por su comportamiento algo esquivo y su interés mínimo por diversos elementos, y por su constante deambule por todos los pasillos del salón.
